Aumentar o faturamento é o objetivo de qualquer operação comercial. Mas quando esse crescimento acontece pela porta errada, com clientes que comprometem o fluxo de caixa, atrasam pagamentos ou simplesmente não honram compromissos; o resultado pode ser o oposto do esperado: deterioração da margem, uso intensivo de capital de giro e desgaste operacional.
Em janeiro de 2026, com a taxa Selic em 15% ao ano, o custo de carregar inadimplência deixou de ser um problema contábil para se tornar uma questão estratégica. Empresas que concedem prazos sem critérios objetivos de avaliação de risco estão, na prática, financiando operações com capital caro — ou, em muitos casos, inexistente
O custo real de um cliente inadimplente
A inadimplência não é apenas o valor não recebido. É o efeito cascata que ela provoca:
- Custo de oportunidade: Capital imobilizado em contas a receber poderia estar financiando novas operações ou reduzindo endividamento.
- Custo financeiro direto: Com o CDI próximo da Selic, cada dia de atraso representa perda real de poder de compra e necessidade de financiamento adicional.
- Custo operacional: Tempo de equipes dedicado a cobrança, renegociação e, eventualmente, recuperação judicial.
- Custo reputacional: Dependendo do setor e do porte da operação, um calote pode comprometer a percepção de solidez da empresa no mercado.
No cenário atual, onde o Sistema Financeiro Nacional ainda processa os desdobramentos de fraudes bilionárias e a confiança institucional está sob revisão, a capacidade de avaliar com quem se faz negócios tornou-se um ativo competitivo.
Crescimento sem critério é risco acumulado
A pressão por metas de vendas muitas vezes empurra equipes comerciais para um comportamento permissivo: aprovar operações em condições frágeis, flexibilizar prazos além do razoável ou ignorar sinais evidentes de deterioração cadastral.
Esse movimento, embora produza números no curto prazo, acumula passivos no médio. E em ambientes de juros altos, onde o custo do dinheiro é elevado e a margem operacional está comprimida, não há espaço para amadorismo na gestão de crédito.
O problema não está em vender. Está em vender para quem não tem estrutura financeira para pagar — ou, pior, para quem tem histórico demonstrável de não pagamento e ainda assim recebe crédito por omissão de análise.
Critérios objetivos existem e devem ser aplicados
A seletividade comercial não é conservadorismo excessivo. É gestão responsável. E ela se sustenta em três pilares técnicos:
1. Análise cadastral estruturada
Informações públicas (CNPJ, histórico de protestos, processos judiciais, Score de crédito) devem ser consultadas antes da aprovação, não depois do calote. Ferramentas como o 4Score, que consolidam dados de múltiplas fontes em uma análise integrada, eliminam subjetividade e reduzem o tempo de decisão sem comprometer a qualidade.
2. Definição de limites compatíveis com capacidade de pagamento
Conceder R$ 500 mil de crédito para uma empresa com faturamento mensal de R$ 200 mil e margem operacional de 8% não é apoiar o cliente — é assumir risco desproporcional. Limites devem refletir a realidade financeira do comprador, não apenas sua intenção de compra.
3. Monitoramento contínuo
A saúde financeira de um cliente não é estática. Empresas que eram sólidas há seis meses podem estar atravessando crises setoriais, problemas de gestão ou impactos regulatórios. O acompanhamento periódico da carteira permite identificar deteriorações antes que elas se convertam em perdas.
Seguro de Crédito como instrumento de gestão
O Seguro de Crédito não substitui a análise — ele a complementa e amplia. Ao transferir o risco de inadimplência para uma seguradora, a empresa não elimina a necessidade de critério comercial, mas ganha três vantagens operacionais concretas:
- Capacidade de operar com clientes de maior risco relativo, desde que dentro de um limite tecnicamente aprovado pela seguradora. Isso permite expandir vendas sem expor o caixa a perdas irrecuperáveis.
- Acesso a informações qualificadas sobre compradores, uma vez que seguradoras mantêm bases de dados atualizadas e equipes dedicadas à análise de risco de crédito.
- Previsibilidade financeira, já que, em caso de inadimplência dentro das condições da apólice, a empresa recebe o valor segurado e mantém seu fluxo de caixa operacional.
A lógica é simples: empresas que utilizam Seguro de Crédito vendem mais porque podem aprovar operações que, sem proteção, seriam recusadas por excesso de risco. E vendem melhor, porque a seletividade continua operando — mas agora com respaldo técnico e financeiro.
Seletividade não é barreira. É estratégia
Recusar uma venda hoje pode parecer contraintuitivo em um ambiente competitivo. Mas proteger a margem, preservar o caixa e operar apenas com clientes que honram compromissos é o que separa empresas que crescem de forma sustentável daquelas que inflam receita enquanto deterioram estrutura.
No contexto brasileiro de 2026, juros em patamar histórico elevado, inadimplência em trajetória ascendente e capital escasso, saber com quem não fazer negócio é tão importante quanto saber com quem fazer.
E as empresas que entendem isso cedo estão construindo carteiras mais saudáveis, operações mais previsíveis e resultados mais consistentes. Não por acaso, são essas mesmas empresas que utilizam ferramentas de análise de crédito, monitoram ativamente suas carteiras e estruturam proteções financeiras antes, não depois do problema.
Proteja sua operação com critério técnico
A Fairfield oferece soluções integradas de Seguro de Crédito, análise de risco e gestão de carteira para empresas que entendem que crescimento sustentável exige mais do que volume — exige qualidade.
Se sua empresa está exposta a riscos de inadimplência ou busca expandir vendas sem comprometer o caixa, fale com um de nossos especialistas. Avaliamos seu cenário, identificamos exposições e estruturamos proteções sob medida.